Errores en un proceso de venta de una empresa (II)

Tal como comentábamos en el artículo anterior, la clave del éxito de un proceso de venta de una empresa es evitar realizar errores que a la postre puedan llevar al traste el proceso o debilitar nuestra posición vendedora y acabar afectando al valor final de la transacción.

Los siguientes errores complementan los que ya describimos en nuestro artículo de abril.

Mala gestión del tiempo

No tener en cuenta que la mala gestión del tiempo es el enemigo de todas las transacciones de M&A. Cuanto más se prolongue un proceso de fusiones y adquisiciones, mayor será la probabilidad de que el trato no se lleve a cabo o de que los términos empeoren. El vendedor y sus asesores deben tener un sentido de urgencia para cerrar el trato cuanto antes. También es esencial que los criterios de venta por parte del vendedor-asesor estén muy bien establecidos y que se delegue autoridad al asesor para que pueda tomar decisiones rápidas sobre cuestiones de negociación, de modo que se pueda mantener el tempo de la transacción.

Descuidar el negocio

Es muy importante no desatender las responsabilidades del día a día de la empresa durante el proceso de M&A. El proceso de venta de una empresa distraerá enormemente y consumirá mucho tiempo. Sin embargo, la dirección debe estar atenta y asegurarse de que el negocio siga creciendo y operando de manera eficiente de acuerdo con las proyecciones mostradas al comprador. Una de las peores cosas que puede suceder en un proceso de venta es que la situación financiera de la empresa se deteriore durante el proceso. Esto puede acabar con el acuerdo inicial o resultar en que el comprador renegocie el precio y los términos.

Mala gestión de las negociaciones

Es un error grave no dar la importancia necesaria a las dinámicas de la negociación que se desarrollarán durante todas las fases del proceso de venta. Es fundamental intentar entender qué le preocupa y quiere la parte contraria. ¿Quién apuesta más por el trato, el comprador o el vendedor? ¿Puede negociar condiciones no financieras clave a cambio de una concesión en el precio? ¿Es el precio de la transacción lo suficientemente atractivo como para que el vendedor esté dispuesto a aceptar obligaciones de pago aplazados? etc. Es importante establecer una buena relación con el negociador principal del otro lado y nunca es bueno dejar que las negociaciones se vuelvan acaloradas o antagónicas. Las emociones implícitas en la negociación de la venta de una empresa pueden tener un peso importante. Una buena gestión de las emociones será clave. Todas las negociaciones deben realizarse con la idea que todas las partes deben conseguir unos mínimos y deben desarrollarse con el máximo profesionalismo posible.

Plan de negocio poco creíble

El inversor dedicará mucho tiempo a investigar con detalle el mercado actual, tendencias sector, riesgos, barreras de entrada, las finanzas actuales y las proyecciones futuras de la empresa. Tener proyecciones poco razonables o suposiciones poco realistas afectará negativamente en la credibilidad del equipo de gestión actual. Si el equipo de gestión no conoce las métricas clave de la empresa y carece de la capacidad de demostrar de manera convincente la razonabilidad de las proyecciones, esto hará que el comprador se detenga. Recordar que de forma genérica las empresas no se compran por su pasado o presente sino por encima de todo, por su futuro.

Discreción y confidencialidad

Desarrollar el proceso con la máxima discreción posible es importante tanto para no crear tensiones internas como externas. En términos generales podemos decir que a nadie le gustan los cambios por lo que, cuanto menos sepan los trabajadores de ambas partes mejor. Los mismo sus proveedores, clientes o competidores. La discreción es un valor en los procesos de M&A. Así mismo un acuerdo de confidencialidad (NDA, por sus siglas en inglés) bien redactado es esencial para proteger los secretos de la empresa y la información delicada, especialmente cuando los compradores son competidores estratégicos. El NDA requerirá que el comprador potencial no divulgue ni use información confidencial del vendedor y restringirá la capacidad del comprador para comunicarse con empleados, clientes y proveedores. El NDA también debe prohibir al comprador solicitar o contratar empleados del vendedor si no se cierra finalmente la transacción. Todo ello por un período de tiempo designado.

El ámbito de las fusiones y adquisiciones tiene muchas particularidades y tecnicismos que requieren la máxima atención y especialización. Desde el departamento de M&A de AddVANTE quedamos a su disposición para resolver cualquier duda que pudiera surgir relacionada con este artículo.