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Artículos & opinión experta


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17-03-2015

El asesor de M&A y las 5 Fases de la negociación

La capacidad de negociación requiere metodología. El negociador experto invierte más tiempo en preparar una negociación que un negociador medio, por ello debe establecer una serie de argumentos con los que defender su propuesta, y no desvelar sus inquietudes o expectativas.



La negociación es una de las habilidades requeridas en todo asesor de transacciones corporativas. 

En la figura del asesor de M&A (Mergers & Acquisitions) confluyen una serie de características y requisitos que le permiten aportar valor más allá de negociación al ser un receptor de flujos de información. 

Su objetivo es seducir a un comprador y/o vendedor con el que acto seguido negociar. La experiencia es un grado ya que se adquiere la misma tanto en las transacciones exitosas como en las operaciones no cerradas.

“Es conocedor del mercado y de sus “value drivers” así como los múltiplos que se manejan en los distintos sectores, está al corriente de movimientos directivos que pueden poner en valor o minusvalor compañías y está en continuo contacto con inversores financieros.

 

Toda esta suma de datos o inputs conforman lo que denominamos el bigdata del asesor de M&A que le aporta una visión amplia de la actividad de su cliente y unida a sus capacidades para la negociación le pueda permitir obtener el máximo valor posible de las transacciones dentro de la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) entre comprador y vendedor. 

La capacidad de negociación requiere metodología. El negociador experto invierte más tiempo en preparar una negociación que un negociador medio, por ello debe establecer una serie de argumentos con los que defender su propuesta, y no desvelar sus inquietudes o expectativas.

 

Las 5 fases de la Negociación:





1. PREPARACIÓN 

Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone cierto rigor y te obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia.

Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los imprevistos. En esta fase se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que esperas conseguir, límites: tu ideal máximo y la opción menos favorable, lista de peticiones es decir las concesiones que se desea haga, por orden de menos a más importancia, la otra parte, y cuales tienen poco coste para uno y mucho valor para el otro, lista de concesiones lo que se puede intercambiar, que no dar.

 

Preguntas clave en esta fase de preparación:


¿Qué desea el otro? ¿En qué orden de prioridad?

Ser un negociador eficaz es cuestión de preparación. ¿Cómo prepararse para negociar?

Calibre su B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negociate an Agreement)

Pregúntese ¿Qué hacer si la negociación acaba sin acuerdo? Si no comprendemos nuestro

BATNA, es imposible saber cuándo aceptar una oferta final y cuando abandonar para buscar otras opciones.

 

Valorar su BATNA requiere:

Opciones alternativas sino consiguiera alcanzar un acuerdo con la otra parte.

Calcular el valor asociado a cada alternativa

Seleccionar la mejor alternativa, es decir, su BATNA

Calcule su PR (Precio de Reserva o de Ruptura)

El análisis de su BATNA es fundamental porque le permite calcular su precio de reserva o punto de ruptura.



2. EXPLORACIÓN

 Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte.

 

Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la negociación. El dialogo que se estable en esta fase de exploración proporcionará información muy valiosa sobre los objetivos e intenciones de la otra parte.

El diálogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que os unen y destapar lo que le interesa a cada parte así como apreciar lo que motiva o inhibe al otro evaluando hasta qué punto lo quiere.

 

I. Calibre la B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negociate an Agreement) de la otra parte

Una vez ha determinado en la fase de preparación su BATNA y su PR (Precio de Reserva o de

Ruptura) sabe cuál es la oferta más baja que está dispuesto a aceptar en la negociación. Ahora en esta fase de exploración debe averiguar cuál es el precio más alto que podría negociar y averiguar cuál sería su precio de reserva o de ruptura.

II. Calcule el PR (Precio de Reserva o de Ruptura) de la otra parte.


 

3. PROPUESTA

 Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde a

¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad?

 

Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial sirve para situar cual es la BATNA del ofertante, marca el ritmo de la negociación y normalmente en las negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones y si no fuera el caso debido a que este anclaje está por debajo o por encima del precio de ruptura, entonces se responde contrarrestando su influencia con una contraoferta agresiva e indicando la necesidad de trabajar juntos para acortar distancias (dialogo y moderación).

Hay una relación entre un nivel de aspiración alto y un buen resultado, es decir, quien empieza queriendo más, obtiene más, consigue mejores resultados aunque menos poder real que la otra parte.

La negociación avanza cuando se intercambian propuestas realistas y se estanca cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.




Las propuestas se proponen con decisión, se explican de manera breve y finalmente se utilizan preguntas que dirijan y refuercen la propuesta. Las propuestas no se venden sino que se transmiten, explicar el contenido de la propuesta para justificar la misma se percibirá como una debilidad.

El receptor de la propuesta debe escuchar sin interrumpir la propuesta que le hacen y las propuestas llevan aparejadas una concesión. Una vez ha escuchado la propuesta es aconsejable seguir los siguientes pasos:

 

  • Clarificar que se ha entendido correctamente la propuesta.
  • Investigar con preguntas posibilidades de intercambio.
  • Proponer ahora al tener en cuenta la propuesta del otro, le das al otro lo que él quiere pero con tus condiciones.
  • Preguntar para reforzar tu contra propuesta.


 

4. INTERCAMBIO

Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.

 

Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las concesiones sirven para acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen concesiones.

En esta fase de intercambio pide antes que dar. Las condiciones antes que las ofertas.

Todas las palabras tienen un porqué, y las señales que nos indican pueden ser conscientes o inconscientes.

 

Todo negociador debe recapitular continuamente:
 

  • Resumir puntos de avance conseguidos.
  • Al llegar a varios puntos de acuerdo hacer un resumen y destacar aquellos en los que estáis de acuerdo.
  • Si la distancia en la negociación es importante resaltar los puntos que unen a las dos partes.
  • Escuchar las propuestas de la otra parte, recapitular para demostrar que lo has escuchado y así se evitan mal entendidos y refuerza los puntos de unión.
  • Evitar llegar a acuerdos aislados, conocer todas las peticiones de la otra parte para poder valorar sus prioridades.
  • Hay una relación entre un nivel de aspiración alto y un buen resultado, es decir, quien empieza queriendo más, obtiene más, consigue mejores resultados aunque menos poder real que la otra parte.
  • La negociación avanza cuando se intercambian propuestas realistas y se estanca cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.

5. ACUERDO

El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo.

 

Los acuerdos escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen datos y especificaciones deben plasmarse los puntos tratados más importantes por escrito hasta que lleguen los documentos definitivos.

 








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