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Gestión del margen


Ajustar su actividad a las demandas y limitaciones reales de mercado.

En los últimos años, muchas empresas han comprobado que el crecimiento como vía para mejorar o simplemente equilibrar los resultados se ha revelado estéril cuando no negativa.

En un entorno de baja demanda, y cada vez más competitivo, una estrategia basada en el crecimiento a toda costa puede resultar inoperante o que redunde únicamente en una pérdida de margen.

Es pues obligado para muchas empresas que recuperen una visión basada en la eficiencia interna y realicen una gestión orientada al margen, no sólo como vía para corregir desequilibrios y evitar que mayores ventas supongan mayores pérdidas, sino como base obligada para ser competitivos y posibilitar un crecimiento futuro equilibrado.

La gestión orientada al margen es el conjunto de actuaciones llevadas a cabo en la empresa con el objetivo de ajustar su actividad a las demandas y limitaciones reales de mercado y de ser competitivos y rentables en el volumen y operaciones que se realizan efectivamente.

Cómo podemos ayudarle

  • Análisis y segmentación de clientes con el objetivo de detectar fugas de valor (discordancia entre los valores aportados y percibidos por el cliente) como base para ajustar productos y tarifas en función de la percepción de valor de los clientes y precio que éstos están dispuestos a pagar.
  • Análisis de costes con el objetivo de detectar fugas de costes (costes ocultos que acaban aflorando) como base para llevar a cabo una redefinición y simplificación de los procesos productivos que otorgue seguridad en la determinación del coste real de los productos.
  • Revisión de los costes fijos o de estructura con la finalidad de ponerlos en relación con el servicio interno prestado y buscar alternativas en el caso de sobredimensionamiento o existencia de despilfarros.

Algunas cuestiones clave

¿Una gestión orientada al margen supone renunciar al crecimiento?
La gestión orientada al margen no supone una renuncia al crecimiento. Al contrario, puede suponer un fundamento firme para conseguir un crecimiento constante y sostenible.

No obstante una gestión orientada al margen prioriza obtener el equilibrio y la rentabilidad financiera a corto plazo y en el volumen actual y, a partir de ese momento, crecer sin abandonar esta premisa, en lugar de confiar el equilibrio financiero a un estadio de crecimiento futuro y por conseguir.

¿Una gestión orientada al margen supone relegar a la función comercial a favor de los procesos internos de producción?
En absoluto. En la gestión orientada al margen la función comercial es determinante para aportar todo su conocimiento de los clientes y del mercado en la labor transversal, junto con otras funciones de la empresa como operaciones y finanzas, de ajustar productos y precios a la demanda efectiva que tenemos y a nuestras capacidades como empresa.

¿Es posible llevar a cabo una gestión orientada al margen sin disponer de un control de gestión adecuado?
Si bien se puede realizar un análisis inicial y efectuar correcciones básicas sin disponer de un control de gestión suficiente, una gestión orientada al margen requiere disponer de un registro de datos que nos proporcione una información real de las operaciones y nos permita compararlas con los ingresos que aportan y, por tanto, con su rentabilidad.

Así pues, una revisión de los sistemas analíticos y de control de gestión de la empresa debe ser el primer paso de una efectiva gestión orientada al margen.




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Joan Jiménez
Socio Área Consultoría
   +34 93 415 88 77
   jjimenez@addvante.com

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